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20 de fevereiro de 2017

Como fazer negócios com governo

Prezados, foi com muito prazer que participei da edição de fevereiro da Revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, onde fui entrevistado pela jornalista Lara Silbiger sobre como fazer negócios com o governo. Falamos sobre planejamento das empresas, como buscar as oportunidades, como elaborar uma proposta comercial, as formas de participação e os principais cuidados que uma empresa deve ter para entrar neste mercado, o maior do Brasil.

 Veja entrevista na íntegra, abaixo:

Como fazer negócios com o governo

Um guia para encontrar as melhores oportunidades, decifrar os editais, preparar a empresa para competir e faturar alto com vendas para o governo

Lara Silbiger. Ilustração Guilherme Henrique

 (Foto: Ilustração Guilherme Henrique)

Entre fevereiro e novembro de 2016, o governo federal publicou quase 100 mil editais de compra de produtos, serviços e obras. No total, as licitações federais movimentaram R$ 34,3 bilhões — destes, 16,3% correspondem a contratos assinados com micro e pequenas empresas. À primeira vista, os números enchem os olhos de qualquer empreendedor. Mas, apesar de tentador, o mercado de compras públicas exige cautela. Antes de abraçar o primeiro edital que vê pela frente, o empreendedor precisa se familiarizar com os mecanismos que regem as operações comerciais com a União, os estados, o Distrito Federal e os municípios, previstos na Lei de Licitações e na Lei do Pregão. Depois, é preciso aprender a decifrar os editais de participação. Por fim, deve-se calcular os riscos dessa empreitada. “Nesse mercado, não há lugar para aventureiros. Quem não seguir o contrato à risca está sujeito a multas e sanções”, diz a advogada Flavia Vianna, da Vianna & Consultores. Antes de se candidatar, o empreendedor deve avaliar sua capacidade de entregar o que foi pedido. “É preciso analisar as especificações de cada edital, prestando atenção a itens como volume, preços médios, formas de pagamentos e de execução”, afirma Marcelo Gazen, sócio-diretor da LiciJur Inteligência em Licitações.

Passo 1
Planejamento

Analise o risco

O primeiro passo para entrar no mercado de licitações é definir o foco: sua empresa irá prestar serviços ou fornecer produtos? Depois, é preciso estudar as áreas de atuação – obras, tecnologia, saúde, etc. Por fim, defina se pretende atender a solicitações municipais, estaduais ou federais. Feito isso, pesquise editais recentes e seus vencedores para conhecer os valores oferecidos, saber quem são os concorrentes, qual foi o preço vencedor e o diferencial técnico (se houver) da proposta. “É uma forma segura de fazer a análise de preço, bem como das condições exigidas para participar daquele tipo de competição”, diz Gazen, da LiciJur. Ao ler os editais, preste atenção nos requisitos necessários para a participação e também nas especificações técnicas.

Faça uma comparação entre a sua avaliação do mercado de editais e a capacidade produtiva do negócio, analisando o volume de produtos solicitados, as condições de pagamento, a forma e o prazo de entrega. A primeira pergunta é: sua empresa tem condições de entregar os volumes pedidos? “Depois, pense na logística, e em como ela afetará o preço ofertado. Por fim, avalie as condições de pagamento, em função do capital de giro necessário para fornecer o produto ou serviço”, afirma Gazen, da Licijur. Considere a possibilidade de receber com atraso, o que é bastante comum em vendas para o governo.

Coloque a casa em ordem
Estar em dia com todas as suas obrigações é pré-requisito para participar de qualquer edital. A empresa será avaliada em quatro aspectos

1. Habilitação jurídica É preciso reunir todos os documentos necessários para demonstrar a existência legal da empresa, a legitimidade de sua representação e a aptidão para assumir obrigações com a administração pública. Os documentos exigidos estão na Lei de Licitações, na seção “Da habilitação” (www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8666cons.htm)

2. Regularidade fiscal A empresa deve demonstrar que cumpre as obrigações tributárias, trabalhistas e previdenciárias. “Um engano comum é achar que regularidade é sinônimo de quitação”, diz Gazen. Regularidade é o documento emitido pelos órgãos públicos arrecadadores e fiscalizadores para certificar que a empresa está regular com as obrigações tributárias.

3. Qualificação técnica O empreendedor precisa comprovar experiência anterior no fornecimento do produto ou serviço em questão. Para isso, também é necessário apresentar documentos: a lista está na Lei de Licitações, na seção “Da Habilitação”, no mesmo link acima.

4. Qualificação econômico-financeira Para garantir a capacidade da empresa em cumprir os contratos, caso seja declarada vencedora nos processos de compra pública. Conforme a Lei de Licitações, podem ser exigidos: balanço patrimonial e demonstrações contábeis do último exercício social, que comprovem a boa situação financeira da empresa; certidão negativa de falência ou concordata; e relação dos compromissos assumidos pelo empreendedor que diminuam sua capacidade operativa ou absorvam sua disponibilidade financeira, calculada em função do patrimônio líquido atualizado e da capacidade de rotação.

Depois de reunir todos os documentos necessários para cada um dos quatro itens acima (a lista é imensa e pode ser encontrada em http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8666cons.htm), confira novamente um por um e cheque se está tudo em dia. “Boa parte dos papéis, sobretudo os relativos à regularidade fiscal e trabalhista, tem prazo de validade e precisa ser constantemente renovada”, diz Flavia. “Um erro simples pode custar a licitação.”É preciso corrigir eventuais falhas  para deixar o empreendimento apto para entrar nas disputas. “Isso leva tempo e demanda esforços. Quem nunca fez um balanço patrimonial, por exemplo, não vai conseguir resolver o problema do dia para a noite”, afirma Gazen.

Já empresas que estão em dívida com o fisco dependem da quitação dos débitos para obter o certificado de regularidade.

 (Foto: Ilustração Guilherme Henrique)

Passo 2
Oportunidades

Mapeie potenciais clientes

Procure compradores que apresentem menor risco (logístico e financeiro) e mais chances de considerar seus produtos ou serviços competitivos. Para isso, é importante verificar no edital a descrição do serviço e a maneira como o cliente pretende que este seja feito. Exemplo: caso o edital se refira à entrega de ingredientes para merenda escolar, será necessário verificar a periodicidade e agregar o custo do transporte na proposta comercial.

Cheque o status de “bom pagador” dos potenciais clientes estaduais e federais nos sites de transparência dos estados (exemplo: www.transparencia.sp.gov.br/mapa.html) ou no site de transparência da União (www.transparencia.gov.br). “Assim você evita fornecer a um inadimplente”, afirma Reinaldo Moreira Bruno, professor de Direito Público da Universidade Presbiteriana Mackenzie.

Consulte o plano anual de compras dos órgãos públicos de seu interesse (disponíveis nos sites de cada um deles). Muitos publicam, de antemão, o que será adquirido, suas características e em quais quantidades.

Definido o público-alvo, invista na busca de editais. Há várias formas de localizá-los, seja consultando sites, usando alertas de novas publicações, ou contratando uma empresa especializada.

1. Acompanhar os editais nos sites dos órgãos públicos responsáveis pela licitação (como exemplo, Infraero, Banco Central, etc.), em jornais de grande circulação e nos diários oficiais dos municípios, estados e da União.

2. Apostar nos grandes portais de compras, como o Comprasnet, do
governo federal (comprasnet.gov.br), o Licitacoes-E, do Banco do Brasil  (www.licitacoes-e.com.br), e o Compras Caixa (www.licitacoes.caixa.gov.br).

3. Contratar uma assessoria para automatizar e personalizar a busca de oportunidades. Um plano de 12 meses custa, em média, R$ 550. “No início, é importante o empreendedor fazer uma pesquisa manual, para se familiarizar com esse universo. Mas, se precisar ganhar escala, será inevitável procurar uma assessoria”, diz Gazen, da LiciJur Inteligência em Licitações.

Escolha o edital

Busque apenas anúncios de contratação de produtos ou serviços que estejam relacionados ao objeto social da sua empresa. Empresas que trabalham com treinamento, por exemplo, não poderão participar de editais de tecnologia.

Leia o edital na íntegra antes de decidir participar. Só se candidate à licitação se tiver certeza de que tem toda a documentação exigida, de que a demanda corresponde à sua área de atuação e de que pode cumprir todas as exigências da licitação.

Analise o contrato (anexo ao edital) para conhecer todas as condições da futura contratação. “Os contratos administrativos são adesivos: isso significa que o empreendedor não pode negociar ou mudar cláusulas posteriormente”, afirma Gazen, da LiciJur.

Atente para detalhes como: modalidade da licitação; se ela é por item, por grupo de itens (lote) ou pela totalidade da demanda; o local, o prazo e a forma de entrega; o volume da compra; os critérios de julgamento da proposta comercial, entre outros.

Decifre o documento
Conheça os principais itens que compõem o edital, previstos na Lei de Licitações

1.  Objeto da licitação — produto, serviço e obra de engenharia ou outros serviços —, com descrição sucinta e clara.

2.  Prazo e condições para assinatura e execução do contrato, bem como para entrega do objeto da licitação.

3.  Condições exigidas para recebimento do produto, obra ou serviço.

4.  Sanções pertinentes, em caso de descumprimento do contrato.

5.  Condições para participar da licitação (exigências para habilitação) e formas de apresentar as propostas (exigências para seleção).

6.  Critério de julgamento — por preço, técnica ou a combinação de ambos —, com regras e parâmetros objetivos.

7.  Critérios para aceitação dos preços, com base no valor de referência (resultado da pesquisa de mercado feita pelo órgão público) e preço máximo (quando houver).

8.  Condições de pagamento, com definição de prazos, cronograma, compensações financeiras e penalizações (em caso de atraso) e descontos (se houver antecipação).

9.  Instruções e regras para apresentar recursos.

10. Anexos: projeto básico, com toda a especificação da compra; e cópia do contrato que será assinado pelo vencedor da licitação.

Passo 3
Proposta de venda

Elabore a proposta técnica

A proposta técnica só se aplica quando o critério de julgamento usado na licitação combina questões técnicas e preços. Use como base o projeto básico da licitação, anexo ao edital. Esse documento especifica os requisitos do produto ou do serviço que será contratado, como características básicas, garantia, desempenho e durabilidade, entre outros.

Releia o edital na íntegra, buscando outras características importantes do objeto ou do serviço solicitado. “A proposta de venda deve ser uma soma de todas as exigências contidas nos dois documentos”, afirma Flávia.

Formule a proposta comercial

O projeto básico também serve de base para formar sua oferta de preço. Leve em conta o prazo de execução do serviço ou obra, como será a entrega do produto (integral ou parcelada) e a logística do fornecimento (onde fica o local de entrega e meios de chegar lá).

Coloque na ponta do lápis todos os seus custos diretos e indiretos, além da margem de lucro. Inclua a carga tributária e os custos de distribuição e entrega.

Preveja o custo financeiro da operação e o risco que esta implica. “Essa engenharia é fundamental para calcular o capital de giro e projetar o fluxo de caixa”, afirma Moreira Bruno.

Elabore uma proposta competitiva, mas que não traga prejuízo. Tome como base o preço de referência presente no edital, que é o parâmetro do pregoeiro ou da comissão da licitação para avaliar se as propostas apresentadas estão dentro do valor de mercado.

Cheque se o edital estipula um valor máximo – este é um critério objetivo de desclassificação de propostas;

Vale apostar no menor preço quando participar de concorrências, tomadas de preço e convites. Nessas modalidades, as empresas só têm uma chance de apresentar sua proposta comercial. A estratégia também pode ser usada no pregão presencial, que tira da disputa as propostas que ultrapassam o menor valor ofertado em dez pontos percentuais ou mais. Já no caso do pregão eletrônico, oferecer o preço mais baixo nem sempre é bom negócio. “O empreendedor pode entrar com valores maiores e reduzi-los na etapa de lances”, afirma Flávia, da Vianna & Consultores.

Faça um check-list

Cheque minuciosamente todos os documentos que o edital pede para a fase
de habilitação, com especial atenção para a validades das certidões. “A lista varia, mas nenhum edital pode ir além do que está previsto na Lei de Licitações”, afirma Gazen, da LiciJur.

Antes de fechar os envelopes, verifique todos os detalhes do edital para evitar
a desclassificação. Confira, por exemplo, se as propostas técnica e comercial estão devidamente assinadas e rubricadas, em duas vias, pelo sócio-administrador ou representante legal da empresa.

Todo cuidado é pouco. Na modalidade pregão, o concorrente que é inabilitado pela falta ou falha de documentos está sujeito a processo administrativo, com sanções.

 (Foto: Ilustração Guilherme Henrique)

Qual é o seu tipo de edital?
Conheça as diferente modalidades de licitação para fazer negócios com o governo

1. Convite: para obras e serviços de engenharia com preços até R$ 150 mil ou bens e outros serviços até R$ 80 mil. O edital é substituído por cartas-convite dirigidas a pelo menos três fornecedores. O ato é público e admite a participação de outros interessados com cadastro no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (Sicaf).

2. Tomada de preços: para obras e serviços de engenharia com preços até R$ 1,5 milhão ou produtos e outros serviços até R$ 650 mil. Os concorrentes só apresentam suas propostas depois de verificada sua habilitação para participar do processo.

3. Concorrência: para obras e serviços de engenharia acima de R$ 1,5 milhão ou produtos e outros serviços que superem os R$ 650 mil.

4.  Pregão: para aquisição de bens comuns, como materiais de escritório, peças de reposição, serviços de informática, entre outros. Não tem limite de valores. “É a modalidade mais usada devido à agilidade que oferece”, diz Moreira Bruno. A apresentação das propostas e dos lances antecede a fase de habilitação dos concorrentes. Pode ser presencial ou eletrônico.

Fique atento

Nem todas as licitações e pregões resultam na contratação. Há editais que são usados apenas para registrar os preços de produtos ou serviços que o órgão público pode vir a adquirir. “Esse tipo de documento pode ser entendido como uma intenção de contratar futuramente a empresa que ofereceu o menor preço”, afirma Moreira Bruno, da Universidade Presbiteriana Mackenzie.

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 (Foto: Ilustração Guilherme Henrique)

Passo 4
Competição

Compareça à sessão pública

No dia e hora marcados, participe da sessão pública, que pode ser presencial ou eletrônica. Esta é a fase em que as propostas concorrem entre si. Nos pregões presenciais, as propostas são entregues ao pregoeiro em envelopes fechados. Mais tarde, serão feitos lances verbais.

Nas modalidades de convite, tomada de preço e concorrência, as propostas que atendem às condições do edital são colocadas em ordem de classificação, do menor para o maior preço. Se o critério de julgamento for o preço, vence o mais barato. Se for a melhor técnica ou a combinação de técnica e preço, os elementos técnicos da proposta também são avaliados.

Nos pregões, destinados à aquisição de bens produtos e serviços comuns, existem três etapas: classificação, lances e habilitação. Mas, aqui, o único critério de seleção é o preço: na etapa de lances, os concorrentes apresentam seus menores valores na disputa pelo primeiro lugar.

Questione irregularidades

Prepare-se para apontar eventuais falhas nas propostas dos concorrentes. Nos pregões, o empreendedor tem até três dias úteis para apresentar seus argumentos para o recurso.
No caso das licitações, o candidato dispõem de até cinco dias úteis para apresentar o recurso, questionando a habilitação do licitante, o julgamento das propostas, ou a própria licitação.

Aguarde a decisão. “Não há prazo definido em lei para a Comissão de Licitação analisar os recursos. Mas, em média, as decisões levam de 15 a 20 dias corridos para serem proferidas”, afirma Moreira Bruno, do Mackenzie.

Conheça o vencedor

Tudo que acontece na sessão pública, inclusive na fase de recurso, é registrado em ata, apresentada pela Comissão de Licitação ou pelo pregoeiro e assinada por todos os concorrentes. A ata ainda passará por adjudicação e homologação. Após publicação do resultado da licitação, o vencedor é convocado para assinar o contrato.

Na assinatura, observe no edital se há exigência de prestação de garantia para execução do contrato. Esse item tem como objetivo assegurar que o contrato seja cumprido. Há três formas possíveis de prestação de garantia: caução em dinheiro ou títulos da dívida pública; seguro-garantia; e fiança bancária. Pela Lei de Licitações, o valor máximo de garantia é de até 5% do valor do contrato (nas contratações de grande vulto, a garantia pode chegar a 10% do contrato).

Pequenos em primeiro lugar
Pela Lei Geral da Micro e Pequena Empresa (Lei Complementar 123/2006), as micro e pequenas empresas ganham tratamento especial nas licitações públicas. Conheça as principais vantagens

Regularidade fiscal tardia: garante o direito de apresentar a documentação fiscal só quando a empresa for declarada vencedora. “Ainda que haja irregularidades ou alguma certidão vencida, o negócio pode participar normalmente da licitação”, diz Moreira Bruno, da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Se necessário, na assinatura do contrato, o empreendedor pode solicitar cinco dias úteis, prorrogáveis pelo mesmo período, para obter as certidões fiscais.

Falso empate: permite fazer uma oferta final de desempate sempre que o primeiro colocado for uma empresa de maior porte. Para tanto, o micro ou pequeno empreendedor precisa estar em segundo lugar, com uma oferta até 5% mais alta no caso dos pregões, ou 10% mais alta se for uma concorrência, tomada de preço ou convite.

Editais exclusivos: nos processos de compra de até R$ 80 mil, só podem concorrer micro e pequenas empresas. O mesmo vale para licitações que preveem compras de itens isolados ou de lotes que não superem esse valor.